《中國經(jīng)濟(jì)周刊》 記者  宋杰|上海報(bào)道

從2022年6月上?；謴?fù)正常生產(chǎn)生活秩序后，江浙滬皖四地投資項(xiàng)目紛紛上馬，到2022年末國家對(duì)于疫情防控政策進(jìn)行優(yōu)化之后，江浙地方政府搶先出海“搶”外貿(mào)訂單，長(zhǎng)三角作為全國外貿(mào)重地，率先打響了向海外搶市場(chǎng)的發(fā)令槍。

據(jù)中國貿(mào)促會(huì)商業(yè)行業(yè)委員會(huì)聯(lián)合XTransfer調(diào)研，并于最近發(fā)布的《2022年中國外貿(mào)出口先行指數(shù)》（以下簡(jiǎn)稱“先行指數(shù)”）顯示，2022年前三季度，長(zhǎng)三角先行指數(shù)較2021年基本保持了穩(wěn)定的運(yùn)行態(tài)勢(shì)；第四季度，長(zhǎng)三角先行指數(shù)同比下降。隨著歐美等主要貿(mào)易伙伴國高通脹和加息周期交織，海外需求持續(xù)低迷，10月后先行指數(shù)出現(xiàn)下降；11—12月為相對(duì)的外貿(mào)旺季，先行指數(shù)有所回升。

2023年剛開年，長(zhǎng)三角41市已“鉚”足干勁拼經(jīng)濟(jì)，推動(dòng)企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)、出海搶單招商、迅速掀起重大項(xiàng)目建設(shè)熱潮……《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者近期走訪了多位長(zhǎng)三角中小企業(yè)代表,聽一聽他們的外貿(mào)故事。

“不怕疫情，怕戰(zhàn)爭(zhēng)，

老外要買便宜的”

紹興卡農(nóng)紡織品有限公司位于紹興錢清鎮(zhèn)的中國輕紡城，主營窗簾、桌布、被子、床品、毛毯等，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美、東南亞、中東、非洲等地區(qū)。

“疫情影響我覺得還好，這兩年主要是俄烏沖突影響比較大，導(dǎo)致能源上漲，老百姓沒錢了，特別是歐洲老百姓沒錢了，美國通脹也嚴(yán)重，百姓用于采購快消品的預(yù)算降低，導(dǎo)致一些高端產(chǎn)品賣不動(dòng)，中低端卻非常好賣，每次老外都問‘能便宜嗎’，他要買便宜的。”總經(jīng)理王歡對(duì)《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者說。

“前兩年海運(yùn)費(fèi)暴漲，我們就很少出口毛毯和被子了，主要做窗簾，因?yàn)槊汉捅蛔迂浿挡桓?，卻很占體積。而做窗簾的話，一個(gè)40尺高柜可以裝很多貨，特別是復(fù)雜的繡花、鑲磚、手工多的窗簾貨值較高，一個(gè)柜子就有十幾萬美元，不過這幾個(gè)月海運(yùn)費(fèi)又下降了，所以現(xiàn)在毛毯和被子的出口訂單我們又開始做了。”

在談到是否考慮做內(nèi)銷市場(chǎng)時(shí)，王歡說：“要知道國外窗戶基本都是一個(gè)尺寸，有的片區(qū)甚至連房子的外觀顏色都要統(tǒng)一，而在國內(nèi)的窗戶是五花八門，無法做到一種規(guī)格，而且國內(nèi)消費(fèi)習(xí)慣一般不換窗簾，臟了洗洗繼續(xù)用，但國外不是，基本一個(gè)月?lián)Q一次，所以我們今后還是會(huì)以外貿(mào)市場(chǎng)為主。今年完全放開了，我真有點(diǎn)迫不及待再出去走一走。”

同樣“迫不及待”想走出國門的，還有魔能(上海)實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理黃耀仁。他告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者：“我們從事軸承貿(mào)易，上游生產(chǎn)制造主要分布在山東等地，客戶集中在北美和歐洲。2022年整體的外貿(mào)表現(xiàn)還是比較滿意的，核心在于我們提供的產(chǎn)品無論是質(zhì)量還是價(jià)格都很有競(jìng)爭(zhēng)力。就營銷獲客而言，有不少外貿(mào)企業(yè)是通過搜索引擎、社交媒體等方式獲客，但是就我們的經(jīng)驗(yàn)來看，做外貿(mào)B2B生意，能夠走到客戶身邊面對(duì)面交流非常重要。”

黃耀仁表示，2022年比較難的一點(diǎn)在于，疫情影響團(tuán)隊(duì)無法出國開拓新的市場(chǎng)。隨著防控政策優(yōu)化，接下來他們會(huì)加速“動(dòng)”起來，例如，有選擇地參加一些國內(nèi)外的展會(huì)，親自去想要開拓的市場(chǎng)調(diào)研。“今年，我們會(huì)重點(diǎn)關(guān)注東南亞市場(chǎng)，希望在維護(hù)好歐美成熟客戶的基礎(chǔ)上，開發(fā)一些新的客戶。”

前不久，西井科技的“拳頭”產(chǎn)品無人駕駛卡車Q-Truck成功參演《流浪地球2》，這家來自上海的科技公司從幕后走向臺(tái)前。

“2022年的疫情，讓我們?cè)庥隽酥T如海外出差的成本增加、供應(yīng)鏈延期等諸多挑戰(zhàn)，但我們團(tuán)隊(duì)接住了這些挑戰(zhàn)，業(yè)務(wù)繼續(xù)保持向上增長(zhǎng)，特別是在新能源無人駕駛產(chǎn)品的海外市場(chǎng)拓展上交出亮眼成績(jī)單，在泰國林查班港交付第二批全新?lián)Q電版Q-Truck，相繼與英國費(fèi)利克斯托港、阿聯(lián)酋迪拜杰貝阿里港、墨西哥韋拉克魯斯港、馬來西亞巴生西港、韓國釜山港等簽約。”西井科技COO章嶸對(duì)《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者說。

章嶸介紹，目前他們的120余家客戶已遍布全球16個(gè)國家和地區(qū)。2023年，西井科技計(jì)劃加大海外市場(chǎng)，包括歐洲、東南亞和中東市場(chǎng)的開拓，全力推動(dòng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)賦能實(shí)體經(jīng)濟(jì)，做“一帶一路”和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推動(dòng)力。

Q-Truck在泰國碼頭與有人駕駛卡車共同混行

“出口端需求下降，找尋國內(nèi)新商機(jī)”

泰興陽聲電子負(fù)責(zé)人印乾告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者，公司從2000年成立之初就以外貿(mào)為主，比如農(nóng)村“村村響”應(yīng)急廣播、機(jī)場(chǎng)驅(qū)鳥揚(yáng)聲器、機(jī)場(chǎng)警報(bào)器、救護(hù)車消防車的警報(bào)器等。每年出口額約1000萬美元，占比最大的是美國，除此之外還有中東國家。“美國一些影劇院吸頂?shù)哪欠N揚(yáng)聲器，還有美國一些警車用到的外擴(kuò)設(shè)備很多都是我們出口的。”

“我們這個(gè)行業(yè)算是相對(duì)比較固定的行業(yè)，不會(huì)有特別大的暴利，也就意味著不會(huì)有很大的波動(dòng)。雖然我們現(xiàn)在最大的市場(chǎng)在美國，但之前起家的時(shí)候做的市場(chǎng)主要在中東，他們有做齋戒做禮拜的習(xí)俗，所以會(huì)用到我們這一類的設(shè)備。” 印乾說。

關(guān)稅和原材料的波動(dòng)在印乾看來是影響他們所在行業(yè)的關(guān)鍵因素。“從孟加拉國近大半年時(shí)間我們沒接到單子，因?yàn)榭蛻粽f當(dāng)?shù)仃P(guān)稅按幾倍數(shù)上調(diào)，導(dǎo)致他們不敢買，怕最后賣不出去。還有如土耳其市場(chǎng)也是因?yàn)殛P(guān)稅波動(dòng)關(guān)系，我們整整一年都沒有賣過產(chǎn)品，不僅我們做中高端產(chǎn)品的受影響，賣便宜產(chǎn)品的同行在當(dāng)?shù)匾埠茈y做。不過由于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)我們占比不大，所以影響有限。我們的高端產(chǎn)品用到稀土，2022年稀土原材料瘋漲，稀土價(jià)格翻倍漲，確實(shí)讓人難受。”

印乾介紹，以往國內(nèi)市場(chǎng)做得很少，主要合作方也選大公司，比如霍尼韋爾，其他單子一般都不接。但他們從今年開始也在國內(nèi)尋求合作方，同研究所等合作拓寬自身產(chǎn)品附加值。目前，在國內(nèi)與相關(guān)方合作做了便攜式驅(qū)鳥機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目以及新農(nóng)業(yè)項(xiàng)目合作驅(qū)蟲項(xiàng)目等。

新的一年，印乾希望巴基斯坦市場(chǎng)能盡快恢復(fù)。“并不是說能賺到錢，而是因?yàn)楫?dāng)年和我們一起起家的老朋友都在巴基斯坦，當(dāng)時(shí)因?yàn)楫?dāng)?shù)睾闉?zāi)、關(guān)稅等因素暫停了合作，希望今年能夠快點(diǎn)好起來。”

上海介文科技服務(wù)中心主要從事鐵路鋼軌器材出口貿(mào)易，負(fù)責(zé)人蘇志文告訴記者，他們的主要客戶分布在中東、南美、東南亞等地區(qū)，這些地方的基建需求相對(duì)來說比較旺盛，這是驅(qū)動(dòng)他們外貿(mào)生意的一個(gè)重要因素。

“2022年對(duì)外貿(mào)行業(yè)來說喜憂參半，好的是相對(duì)于2021年，海運(yùn)價(jià)格下降了很多，從我們的觀察來看，海運(yùn)成本已經(jīng)回到疫情前水平。同時(shí)，大宗產(chǎn)品的價(jià)格也回到了相對(duì)合理的區(qū)間，這對(duì)于我們所在的行業(yè)來說是利好因素。但我們也看到了挑戰(zhàn)，客戶對(duì)于產(chǎn)品的需求下降了不少，同時(shí)客戶對(duì)于價(jià)格的敏感度更高，采購周期也隨之拉長(zhǎng)。目前我們?cè)阼F路鋼軌器材之外，也在積極布局其他品類，例如金屬萃取劑，我們前期做了比較充分的準(zhǔn)備，希望可以成為新的出口增長(zhǎng)點(diǎn)。”蘇志文對(duì)記者說。

蘇志文表示，相比于不少外貿(mào)企業(yè)會(huì)通過EDM、社交媒體獲取客戶，他們比較看重獨(dú)立站的搭建和優(yōu)化，很多客戶都是通過搜索引擎主動(dòng)找到他們的，目前鐵路鋼軌器材、金屬萃取劑等外貿(mào)品類都搭建了完善的獨(dú)立站，并且根據(jù)產(chǎn)品更新及時(shí)優(yōu)化。

2016年冬，王歡在國外跑業(yè)務(wù)。從羅馬到巴黎的飛機(jī)上，整個(gè)機(jī)艙就他一個(gè)中國人。

蘇志文認(rèn)為，外貿(mào)環(huán)境無法預(yù)測(cè)，能把握的就是持續(xù)提供質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，再把服務(wù)做好。

從事機(jī)械和汽車配件出口的浙江義烏市茂聯(lián)進(jìn)出口商行負(fù)責(zé)人尤天剛認(rèn)為，2022年，長(zhǎng)三角的外貿(mào)企業(yè)處境都比較相似，大家克服了許多困難和壓力。上半年的挑戰(zhàn)主要來自疫情導(dǎo)致的供應(yīng)鏈不暢，有些配件工廠不能及時(shí)供應(yīng)，正常情況下供應(yīng)商30天可以交貨，上半年基本上拖到了七八十天，生產(chǎn)計(jì)劃和海運(yùn)物流也因此受到了較大影響；下半年的挑戰(zhàn)則來自客戶需求端的不景氣，外需市場(chǎng)存在很大不確定性。

“目前我們的客戶集中在英國、墨西哥、印度及巴基斯坦。就目前的情況來說，暫時(shí)不會(huì)急于開拓陌生市場(chǎng)，還是以滿足老客戶的需求為主。如果后續(xù)客戶需求增加，我們會(huì)考慮多參加一些國內(nèi)外展會(huì)，多走出去看看。” 尤天剛說。  

尤天剛認(rèn)為，中國外貿(mào)人是極具韌性的群體，雖然外貿(mào)發(fā)展面臨的外部環(huán)境愈加復(fù)雜，但目前最大的利好就是疫情的影響降低。“保持樂觀把眼前的事做好，相信結(jié)果不會(huì)差。”

（本文刊發(fā)于《中國經(jīng)濟(jì)周刊》2023年第4期）

2023年第4期《中國經(jīng)濟(jì)周刊》封面