《中國經(jīng)濟周刊》 記者 伍素文丨廣東報道

珠三角外貿(mào)企業(yè)競速出海搶訂單

大年初七以后，廣東蒙娜麗莎貿(mào)易公司（下稱“蒙娜麗莎”）總經(jīng)理馮旭鋒跟同事就開始忙著外出參展和拜訪、接待一批又一批前來考察的客人，參加數(shù)不清的研討會，他笑稱這是“幸福的煩惱”，“畢竟過去三年太苦了”。

近期，廣州行動者科技有限公司董事長與高管們乘坐航班出發(fā)，計劃把公司在中東、歐洲的合作客戶都跑一遍，到4月份再回國。

眼下，在疫情期間“憋了一口氣”的外貿(mào)人都準備大干一場，他們迫不及待地趕赴各個國家商談、走動，只為搶到更多的訂單。海外客商也欣喜于看見“久違”的老朋友，來華考察的也越來越多。

據(jù)大部分受訪的外貿(mào)企業(yè)反映，雖然目前詢盤、考察的客人明顯增多，但訂單尚未迎來爆發(fā)式增長。由于全球經(jīng)濟衰退、外需下降、人民幣對美元匯率差拉大、供應(yīng)鏈及訂單向外轉(zhuǎn)移等因素，雙方的考慮變得更為慎重。珠三角的外貿(mào)企業(yè)們正抱著“謹慎的樂觀”，積極探索新形勢下的出路。

“外國客戶見到我們，激動得快哭了”

作為外貿(mào)第一大省，廣東的外貿(mào)份額絕大部分集中在珠三角地區(qū)。民營企業(yè)是外貿(mào)主體，據(jù)海關(guān)總署廣東分署的數(shù)據(jù)，2021年廣東有進出口實績的企業(yè)數(shù)量達10.9萬家，民營企業(yè)占整體進出口的56.4%。

自去年10月起，廣東就頻繁組織企業(yè)赴海外拓市場、搶訂單。2022年11月2日至4日，“2022第四屆廣東（馬來西亞）商品展”在吉隆坡舉行。這是疫情發(fā)生以來廣東省企業(yè)家代表團以包機形式重返海外的首個線下展覽。

蒙娜麗莎在此次展會上收到了許多外國客商的咨詢。“海外客戶三年后碰到中國企業(yè)也很感動，就像老朋友見面那樣激動得快哭了，是發(fā)自內(nèi)心的喜悅。” 馮旭鋒對《中國經(jīng)濟周刊》記者說。

從今年2月初開始，馮旭鋒跟同事已經(jīng)接到了多批來公司考察的客戶，“基本是涌著過來的，這幾天都在忙著接待的事”。他說：“其中有不少是不認識的新客戶。”

在廣州花都區(qū)，行動者科技有限公司（下稱“行動者科技”）廠房里的生產(chǎn)也是一刻不停，從這里制造出來的耳機產(chǎn)品將被發(fā)往美國、歐洲、東南亞等國家和地區(qū)。

行動者科技副總經(jīng)理胡浩告訴《中國經(jīng)濟周刊》記者：“今年我們爭取海外市場的銷售額要比2022年翻一番。為了應(yīng)對增多的訂單數(shù)量，我們今年在工廠端的產(chǎn)值目標也要比去年翻番。”防疫政策優(yōu)化后，他對公司外貿(mào)業(yè)務(wù)的前景很有信心。

在江門，廣東中旺自動化技術(shù)有限公司的新廠房已經(jīng)建成投產(chǎn)，公司的訂單排到了5月。“我們現(xiàn)在訂單已經(jīng)基本飽和，就是在忙交付。還沒過來的外國客戶表示非常期待并有意向過來，但可能要觀望到三四月。”該公司總經(jīng)理鄭春平說。

4月15日，第133屆廣交會將全面恢復(fù)線下展，展覽面積由過去的118萬平方米擴大到150萬平方米。許多外貿(mào)企業(yè)正摩拳擦掌，積極報名。“今年廣交會展位的爭奪戰(zhàn)將會非常厲害，我們也非常緊迫，公司旗下所有的經(jīng)營單位、事業(yè)部、品牌都在申請。” 廣東省紡織品進出口股份有限公司（下稱“廣東省紡”）總經(jīng)理楊全興向《中國經(jīng)濟周刊》記者介紹。

他表示，在紡織服裝領(lǐng)域，中國是唯一能夠?qū)崿F(xiàn)小單快返、柔性生產(chǎn)的基地，尤其是廣州，屆時新興市場和傳統(tǒng)發(fā)達市場的人都會蜂擁而至，來到中國。“這是一個積極信號，我們必須抓住。”

“從前是我求貨代，現(xiàn)在是貨代求我”

2021年，集裝箱曾一箱難求，海運費也一路飆升，40英尺高的貨柜甚至炒到了3萬美元一個。2022年下半年，海運費開始下跌，如今已跌至3000、2000美元的水平。

“現(xiàn)在海運價格已經(jīng)恢復(fù)到疫情之前了，但是還沒貨走。貨代還天天給我打電話問有沒有貨走，以前是我們求他們，現(xiàn)在反過來了。”東莞市維眾電子有限公司（下稱“維眾電子”）總經(jīng)理謝華對《中國經(jīng)濟周刊》記者說。

物流成本大大降低以及物流需求明顯下降，反映了需求端的減弱。這是外貿(mào)企業(yè)對當前市場的普遍感受。“我們從客人那邊得到的反饋是，他們那邊需求也不足。美國、歐洲那邊本土的需求不足，他們的訂單量今年也都下降了，銷售狀況都不是太好。“謝華說。

盡管人員、物流正在緩慢恢復(fù)，流動通道更加暢通，但企業(yè)大部分仍保持著謹慎的樂觀。

蒙娜麗莎的瓷磚產(chǎn)品出口至全球200多個國家。經(jīng)過持續(xù)的走動和觀察，馮旭鋒認為，全球的需求并沒有很明顯的增長，只是在補回疫情這幾年的需求而已，未來的需求會處于緩慢動蕩的過程，甚至出現(xiàn)萎縮。此外，開年后人民幣持續(xù)升值，海外國家對美元還處在貶值的區(qū)間，這就拉大了海外貨幣跟人民幣之間的匯率差，進一步影響了海外的購買力，對外貿(mào)也有一定影響。

“過去三年中國供應(yīng)鏈受到影響， 同行有些企業(yè)出現(xiàn)了經(jīng)營上的問題，所以老外還是比較慎重的。目前整個供應(yīng)鏈在迅速恢復(fù)中，能源在相對平穩(wěn)的狀況，這對客戶的信心有很大的支撐作用，現(xiàn)在還沒有很明確的爆發(fā)式增長。大家都在試探的階段，他們需要實地考察來進行訂單的落實。但有一個積極的方面是，我們切身感受到咨詢、在談、約定來訪的客戶多了很多。”馮旭鋒說。

“疫情放開后，今年訂單數(shù)量會暴漲嗎？”年前，謝華跟同行們在一起聊到了這個話題。大多數(shù)人保持樂觀，但謝華有不一樣的想法，他覺得將來客戶訂單可能更分散了，不像以往那樣集中到一個國家或者一個工廠來做，企業(yè)到手的訂單可能會減少。

廣東省紡在全球幾十個國家建立了生產(chǎn)基地和供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。在與當?shù)乜蛻艉蛷S商的溝通交流中，楊全興察覺到，東南亞國家的訂單也開始流失。“現(xiàn)在美國不單是去中國化，也開始去越南化、去東南亞化。它就是向著友岸外包和近岸外包走，把供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)移到印尼、墨西哥、海地這些地方，包括美國自己，開始供應(yīng)鏈回歸。”

他預(yù)計，疫情放開后中國企業(yè)開始大規(guī)模走出去、引進來。但是歐美傳統(tǒng)發(fā)達市場受俄烏沖突、能源危機以及消費乏力等疊加因素影響，零售商庫存高企、購買力下降，預(yù)計在2023年下半年還是疲軟的階段，到2024年才會實現(xiàn)比較大的復(fù)蘇和反彈。“中國企業(yè)一定要抓住這次機遇，提前全球布局好產(chǎn)能，做好營銷設(shè)計。”

如何搶到更多訂單？

《中國經(jīng)濟周刊》記者在采訪中了解到，當前受訪的企業(yè)主要從加強自主品牌、做好產(chǎn)品、在海外自建或合建運營機構(gòu)、增加參展拜訪的頻率、去東南亞辦廠在當?shù)啬糜唵巍⒄{(diào)整內(nèi)外貿(mào)比重等來進一步拓市場、搶訂單。

蒙娜麗莎的做法，一是參展，比如在接下來的4月有至少5個國內(nèi)外展覽排期；二是帶著近幾年研發(fā)的新產(chǎn)品到終端市場去推廣；三是堅持推自主品牌，不再提供OEM、ODM服務(wù)，這是最核心的點。“疫情前我們還會提供貼牌服務(wù)，疫情后就完全確立了以自主品牌為主的大方向，將會更多跟經(jīng)銷商去合建品牌展廳，推動品牌國際化。”馮旭鋒說。

在做好產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，行動者科技今年也將加大在海外的品牌投入力度。“我們今年計劃和海外合作伙伴一起共同組建當?shù)氐姆止臼聵I(yè)部，合作關(guān)系進一步深化加強，然后通過海外代言人，進一步把品牌往上拉升，這是我們今年的一個重點策略。”胡浩說。

新的外貿(mào)形勢促使維眾電子更加注重自主設(shè)計產(chǎn)品。謝華表示：“如果能推動自主設(shè)計的話，一個好處就是可以根據(jù)市場上的第一手信息做預(yù)測自己備貨，自主性會更加高一點。”與此同時，公司還打算增加內(nèi)貿(mào)的比重，“兩年前我們外貿(mào)的比例大概占到90%，現(xiàn)在已經(jīng)降到70%，未來計劃是50%左右。我們打算往國內(nèi)市場發(fā)力”。

3月中旬，謝華也打算出去跑一跑。“現(xiàn)在很多美國的訂單不好直接接了，我們只能‘曲線救國’，到東南亞拓展一些新客戶看能不能多拿到訂單。當?shù)氐墓?yīng)鏈還沒有中國這么完善，可能需要配套配件的一些東西，這也是我們的機會。”他說。

廣東省紡則堅持“四個國際化”戰(zhàn)略，營銷國際化、生產(chǎn)國際化、中臺國際化、人才國際化。“我們今年打算積極開拓東南亞、中東、南美的市場，積極布局海外，比如準備在新加坡設(shè)立運營公司。希望通過這些步驟和舉措，可以把我們的人才、資金、管理的成熟和優(yōu)勢在國際上展現(xiàn)出來，從而把訂單留在自己手中。” 楊全興說。

珠三角各市也提供了“真金實銀”的助力。譬如，中山“穩(wěn)外資拓市場行動”拿出3500萬元支持企業(yè)開拓市場，以往返機票補助、組織參展補助、統(tǒng)一特裝費用支持等多項鼓勵措施支持展覽組織者、參展企業(yè)境外參展；東莞1月6日發(fā)文鼓勵企業(yè)“抱團”出海搶抓訂單，在今年第一季度，對參加市商務(wù)局及其下屬單位組團的，按不超過80%的比例對參展企業(yè)展位費、住宿費、機票費用給予支持。

（本文刊發(fā)于《中國經(jīng)濟周刊》2023年第4期）

2023年第4期《中國經(jīng)濟周刊》封面